Nacimiento del Ejecutivo de Ventas.    

Parece un contrasentido que si por una parte existe un brillante y seguro porvenir en las ventas, por la otra, hay una carencia de ejecutivos de ventas. Sin embargo la explicación es clara. Cuando las actividades prácticas evolucionan y se convierten en ciencias y profesiones, cambia de inmediato también su estatus socioeconómico. El antiguo tenedor de libros, tenía un estatus de empleado y como tal correspondía a sus honorarios, su posición y consideración social. Al cambiar su actividad a contador público, su estatus cambio de inmediato, obteniendo no solo la compensación económica, sino sobre todo la consideración social como profesionista.

En tanto se ha considerado a la venta como una actividad práctica y empírica, su estatus social ha sido bajo, y en consecuencia, el deseo de dedicarse al ejercicio de esta actividad ha sido precario.

Hace algunas décadas, afirmar que las ventas era una profesión hubiera parecido absurdo por lo exagerado. Sin embargo veamos el concepto de profesión. El Licenciado Isaac Guzmán Valdivia, eminente maestro universitario cuyos textos lo son de gran número de universidades en el continente, dice que profesión es:

Toda la actividad que apoyada en conocimientos especiales permanentemente renovados, se ejerce para guiar, aconsejar o servir a otros

No cabe duda que el ejecutivo de ventas ejerce una actividad apoyada en conocimientos especiales, en nuestra alma mater (Instituto Politécnico Nacional) la carrera de Relaciones Comerciales exige 4 años de preparación y la aprobación de alrededor de mas de 30 materias.

Además, toda profesión se tipifica por el cumplimiento de 12 puntos:

  1. Condiciones básicas de aptitud.
  2. Disposición y vocación.
  3. Base o plataforma cultural.
  4. Estudios especializados, escalonados.
  5. Reconocimientos (titulación o certificación).
  6. Ética profesional.
  7. Literatura continua y actualizada.
  8. Bibliografía especializada.
  9. Tecnicismos propios.
  10. “Espíritu de mística”.
  11. Dedicación exclusiva y constante.
  12. Renovación permanente de conocimientos.

Estos 12 puntos también se cumplen amplia y satisfactoriamente en la actividad de ventas. Es por todo ello que en consecuencia  ya podemos tener una  definición del  ejecutivo de ventas.

Ejecutivo de ventas es:

 El profesionista que ejerce la ciencia y el arte de la venta con dedicación exclusiva y permanente, interpretando las exigencias de los prospectos, y aplicando su cultura general y sus conocimientos técnicos permanentemente renovados a satisfacer las necesidades de los consumidores, a través del correcto empleo de los satisfactores, con fines de bien común

Una vez que hemos encontrado una definición del ejecutivo de ventas podemos entonces resumir que la principal diferencia entre un Ejecutivo de Ventas y un vendedor radica en el hecho de que si la venta está en plena evolución y los conocimientos de esta deben ser constantemente renovados y  como la definición lo asienta, la venta se ejerce “para guíar, aconsejar y servir a otros”

Esta es la característica distintiva del Ejecutivo de ventas respecto al vendedor práctico, ya que a este ultimo le importa más “encajar” productos y obtener comisiones, que lograr que sus prospectos obtengan satisfacción beneficio y utilidad.

Por lo que podemos resumir que el ejecutivo de ventas posee cuando menos una carrera técnica en el área comercial o especializada en ventas, dicha carrera profesional le provee de las técnicas necesarias que requiere la ciencia de la venta y por medio de la practica convertir esta (la venta) en un arte.

Características, Habilidades, Actitudes y Valores

Dentro de las características de un ejecutivo de ventas encontramos, que es un profesional que requiere capacitación constante, es disciplinado, muy trabajador, responsable y muy autónomo. De acuerdo a diferentes fuentes bibliográficas que a su vez están basadas en encuestas hacia Directores Comerciales las características que debe conquistar el Ejecutivo de ventas son las siguientes:

  •     Poseer el don de la empatía
  •     Ser tenaz en la consecución de sus objetivos
  •     Ser trabajador y organizado
  •     Buena salud
  •     Presencia agradable
  •     Vocabulario selecto y facilidad de palabra
  •     Lealtad hacia la empresa
  •     Conciencia de la honradez
  •     Ser creativo
  •     Poseer el don de la persuasión
  •     Ser entusiasta
  •     Capacidad de escucha

Ninguna de las características enunciadas tiene que poseerlas el ejecutivo de ventas  que quiere llegar a ser exitoso. Lo que si es importante es que se esfuerce por conquistarlas ya que son básicas para el buen desempeño.

En opinión de Terri Sjodin, hay tres características fundamentales que tipifican a los principales profesionales en ventas:

  1. La diferencia psicológica
  2. Notable disposición para escuchar.
  3. Excelentes habilidades de presentación.

En opinión de algunos Licenciados en relaciones comerciales si se tuviera que agregar otra característica o habilidad sería la de la intuición o e buen olfato, es decir estar en el lugar correcto en el momento correcto.

ACTITUDES

Ligadas a las características del vendedor se encuentran las actitudes , es decir la forma en que se proyectan las técnicas de ventas aprendidas pues dos ejecutivos de ventas pueden emplear el mismo método de ventas y tener las características necesarias pero si no hay un actitud correcta el prospecto detectara agresión, apatía, desaliento etc. Cualquier cliente en perspectiva se da cuenta de inmediato si un vendedor no actúa dentro de un cuadro mental correcto. Nadie es tan buen actor como para ocultar la ira, el desaliento, el aburrimiento, una mala noche  u otros factores perturbadores. Además, una actitud equivocada afecta de una manera negativa los métodos de trabajo de una persona, de tal suerte que esta puede realizar menos visitas, mostrar poco entusiasmo, no planear bien su trabajo, etc.

El saber y el hacer son cosas muy diferentes. Se puede saber que hacer, pero si no se esta dispuesto a hacerlo, el conocimiento servirá de muy poco, es ahí donde el papel de las actitudes juegan un papel trascendental, pues si se leen libros de vendedores exitosos todos redundan en que gran parte del éxito se debe a las actitudes, es decir, la actitud de servicio, de perfeccionamiento, de flexibilidad, de mejor en la vida personal.

Para evitar actitudes negativas se deben detectar las causas de esas actitudes, estás pueden ser de índole intelectual (falta de preparación) o de índole físico(no se esta satisfecho con su presencia y apariencia física) una vez detectadas de manera personal o grupal las causas de esas actitudes se den corregir por medio de medidas efectivas, es decir, si se tiene una actitud de timidez hacia prospectos especializados(farmacéuticos, industriales) pues se debe capacitar por medio de las lecturas, de las entrevistas , en otras palabras por medio de la actualización. Si se tienen una actitud negativa debido a la inseguridad en la apariencia pues sin ningún temor se deben de buscar sugerencias respecto a lo que podría mejorar (nuevo atuendo, nuevo corte de cabello, higiene).